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優美另闢文具新戰線

四月十九日，一個與往常無異的星期天，但是對優美董事長林清華而言，卻是優美企業另一階段的開始：以事務機器及辦公家具起家的優美，正式跨足文具及家庭家具領域。
　藍紅色招牌、透明的玻璃門，十坪大的優美文具店裡人聲鼎沸，許多人抱著特價品，排隊等結帳。「我開文具店這麼久，沒看過買文具還要排隊的，」林清華轉述開幕當天的反應，滿意之情溢於言表。
　二十五年前，優美以代理U-BIX影印機起家。當時台灣影印機一年的總銷售量大約是二十台，林清華首創提供客戶分期付款，一個月就賣掉二十台，第一年就賺了一．五個資本額。
　雖然生意做得很不錯，但是林清華始終擔心原廠收回代理權，於是又跨入辦公家具的製造。去年優美營業額二十四億元，辦公家具就佔了將近八成，不但穩居台灣辦公家具業的龍頭，環顧東南亞，也無人能及。
　前兩年，經濟景氣陷入低迷，馬上反映在優美辦公用具的營收狀況上。因此他總是想在半永久財的家具之外，再開拓消耗財產品的事業。
同時開幕壯聲勢
　林清華在這種情形下看上了通路。他讓大台北地區三十六家文具精品店、全省七十家DIY家具連鎖店在四月十九日同一天開幕。「到目前為止，沒有一家公司是如此彰顯它的image（形象）」勤業管理顧問公司高級顧問殷勝雄說。
林清華同時開幕上百家店，是為了廣告效果。開幕之前，大台北街頭陸續豎起優美的長型招牌。優美文具精品和DIY家具的開幕、特價廣告，也隨著公車在街道穿梭。
　雖然同時開幕對籌備人員形成強大的工作壓力，籌備完成的店延緩營業，也浪費兩、三個月的店租及人力成本。但林清華的算盤打的是，「一起出來效果很震撼，但廣告成本其實一樣，」初中就已經會做損益表、資產負債表的林清華說。
　另一方面，追求「大」、「第一」也是林清華的行事風格。從日據時代就讀小學校，到台北高職（台北商專的前身）畢業，林清華一路都當班長。「從小沒當過第二名，」優美總經理林偉修形容他的父親林清華。所以，林清華總會告誡負責的幹部，要做就做第一，不要小家子氣。「沒有人一次開那麼多家店的吧？是我比較喜歡出風頭，」林清華笑著調侃自己。
退休前的最後一役
　六十六歲的林清華將文具事業，視為「退休前的最後一役」，想為他的人生再添一筆光彩。
　去年，美國最大的文具用品公司Office Depot，前進日本開設賣場，向優美採購辦公室家具。林清華和美方接觸後發現， Office Depot一九九六年的營業額竟高達六十億美元，而這只不過佔美國文具市場的二二％。日本傳統的文具店，面對美國文具賣場來勢洶洶，紛紛以「文具業的黑船」看待（一八五三年，美國以黑船進入江戶灣，脅迫日本開港通商，稱為「黑船事件」）。
　「文具一年做六十億美元，可能嗎？我聽了眼睛都亮起來，」林清華說。但是他發現優美一年在文具、印刷用品上的支出，高達五百八十萬元，友人的會計師事務所甚至一年要花兩億元。他開始注意到文具市場之大，認為新型態的文具販售，不久也將進入台灣。
　林清華意識到「先卡位，先做我就贏。可以做No.1，我才要做，」性急的林清華立刻委請他在日本的朋友，幫忙蒐集文具及連鎖事業的資訊。
大手筆現金增資
　林清華急性子、做事認真，優美的員工人盡皆知。董事長打來的電話，員工要是響了超過三聲才接起來，就會聽到他在電話那頭消遣：「那麼忙啊？」林清華規定，一份公文在一級主管手上的時間不准超過兩天；他交代的事情隔天若是沒回報，就開始下紙條追查。而被優美的員工戲稱為「藥單」。
　去年底，林清華和經營DIY家具連鎖店的聯匠公司董事長吳秋冬初次見面，了解聯匠的經營狀況，洽談合作事宜。今年一月就入股聯匠五○％，外派陳世卿擔任聯匠總經理。「他的腳步很快，我們常常趕不上，事後才知道是怎麼回事，」陳世卿說。
　同時，文具事業也在火速進行。成立於去年十月的文具事業部，在六個月內，籌備了三十六家店。「我喜歡六，六六大順，」林清華說，連他的辦公室的電話號碼也有七個「六」。
　優美為了投入文具事業，去年現金增資九億六千萬元，為這次的新事業備糧。其中有兩億元投注在購買銷售時點統計系統（Point of Sale）及軟體上，以求掌握商品的銷售狀況及庫存管理。優美公司一樓，正在裝機的自動化揀貨系統，也顯示優美經營文具事業的決心。
　在林清華的心目中，優美文具精品店要兼具「學生用品世界」與「辦公室的便利商店」。除了文具用品之外，店裡也賣糖果、泡麵、冷飲、電腦耗材，甚至還賣絲襪、口紅。未來還將提供文具外送、代客送花、刻印等服務，「和傳統的文具店完全不一樣，」林清華表示。
開店、開店、再開店
　四月的三十六家，只是優美進軍文具事業的第一波。今年八月將有第二波的三十六家文具精品店開幕。優美立下雄心，到年底會有一百零六家店。計劃到公元二○○○年，全省有四百五十家店的規模，並開始回收。
　據估計，台灣開發票的文具用品加電腦耗材，一年約有八百億台幣的市場規模，「我們二○○○年做五十七億，應該不難吧！」林偉修說。
　文具零售的毛利率雖高，但是林清華認為，優美文具事業的重點，不在店頭零售，而是在於公司行號。優美打算從原有的十二萬企業客戶著手，在事務機器和辦公家具之外，再提供文具等消耗品，成為辦公世界的完全供應者。「家具的客戶就是他的基本客戶，從耐久性產品到消耗性產品，是典型的相關多角化，」台大商研所教授張重昭指出。
　七月一日起，優美將推出外送服務，只要購買金額達三百元以上，隔天就運送到府。林清華表示：「開店只是賣熱鬧的，讓大家知道優美也賣文具，等外送做下去，量就會很大。」
　同時，賣文具能將觸角伸向小型企業，開發潛在客層，因為小型企業常因優美辦公家具單價較高而卻步。
集客力是一大考驗
　製造辦公家具的優美，大步跨行賣文具，引起各方矚目。但是投注高昂的開店成本，販售低單價的文具，不禁令人懷疑優美是否打對了算盤。
　根據優美內部估計，單店的開店成本約三百五十萬元。以後每個月的店面租金、員工薪資及存貨約需三十萬元。雖然優美文具打八折之後，還有超過三○％的毛利，但一家單店至少月營業額要達到七十萬以上，才能維持店內的開支。
　以第一個月的零售狀況來看，學生族為主要消費對象的店，營業額可以高達七、八十萬，但是有的店則連三十萬都不到。依一家兼賣文具的大型連鎖書店的統計，台北地區五月的文具營業額，和其他地區的營業狀況一致，似乎並未因優美文具的出現而受影響。「若是開在優美旁邊的傳統文具店，可能就有影響，」一位文具同業說。
　優美文具精品店的商品內容也令人疑慮：十來坪的店面，賣文具、耗材，還要賣雜誌、絲襪，「陳列的文具多為衝動型消費品，種類不夠多，不符合專賣店齊全、專業的特質，」曾有意開設文具專賣店的同業說。
　政大企管研究所教授司徒達賢也懷疑：「文具專賣店商品線單薄、集客力不夠，是否比得過兼賣文具、耗材的萬客隆、金石堂、3C賣場？」
優美文具精品以辦公族和學生為主要客層，陳列的商品項目達兩千多項，而專業性的商品將透過店內目錄提供，「對一般的學生族和上班族需求，我們已經可以供應了，」優美副總經理陳素真說。
零售點的意義何在？
　一個以外送為重要業務，是否需要如此大規模開店？外送業務重要的是完整的產品目錄、物流和效率，零售點多，對於外送業務未必有幫助。台大教授張重昭也認為：「有展示宣傳作用，但企業外送就像批發，應該不需要那麼多據點。」
　在林清華的心中，這是個服務業的時代，開店面、販售生活化的產品，有助於優美掌握消費者的需求，為以後加入其他產品或服務鋪路。
　然而啟動革命的最後一役，卻是林清華沒征戰過的戰場。對經營通路而言，最重要的就是商品的選擇、陳列和內部人員管理。上百家店同時開幕，等於壓縮優美學習的時間，風險也跟著提高。
　經過一個月的實際運作之後，優美人開始感受到「這行業還有很大的學問」。優美人必須針對地點、消費行為，調整商品、陳列。對七月即將開始的外送服務，優美也先試作，進行市場調查。「四月熱鬧以後，我們要開始進行調整了，」陳素真說。
　文具事業的美夢，在林清華腦海中醞釀、縈繞。這場革命成功與否，還有待林清華的發揮。

優美獨家代理 芬蘭AVARTE家具
國內辦公家具領導品牌優美公司，繼與馬來西亞辦公椅製造商Merryfair簽訂在台獨家代理銷售合約後，日前更進一步與芬蘭品牌AVARTE正式簽訂協議，獨家代理AVARTE及相關品牌之北歐設計辦公家具在台推廣與銷售事宜。
　　來自芬蘭的AVARTE成立於1980年，係北歐最著名的家具設計研發公司之一，其產品來自以芬蘭國寶級大師約裡奧·庫卡波羅 （Yrjo Kukkapuro）為首的設計團隊。庫卡波羅的設計風格以簡約、美學與實用為主，從不追求新潮亦不隨波逐流，庫卡波羅的作品更顯得跨越時代而歷久彌新。庫卡波羅是一位堅定的功能主義者，他在50年代是第一位將人體工學引入家具設計的設計師，其作品簡潔、高雅，充分體現出北歐的簡約風格，其產品結合生態學、人體工學，足跡遍布全世界。庫卡波羅所設計之產品，曾14次被紐約現代藝術博物館以及德國VITRA設計博物館等列為永久收藏品，足見設計藝術涵養。
　　身為國內辦公家具領導品牌，優美40餘年始終引領著台灣整體辦公環境的發展與演進，此次進一步引進北歐設計品牌，希望在功能性之外，也為台灣辦公環境注入更多的美學素養，提升台灣辦公空間之品味，打造符合健康、安全、品味與效率之辦公環境。

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